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是否从小烟销售“跨越”到一个新的电子烟品牌

编者注:

这是一线销售人员的笔记,它真正地还原了作者从2019年7月下旬加入电子烟学家到今天的经历。

作者苏小文,江苏人,刻苦工作,头脑灵活。为了在他的家乡抓住市场,他和他的朋友们每天必须搬运20公斤以上的材料,并“逃走”四十至五万步。更具挑战性的是,向成千上万个“妈妈和流行商店”的所有者解释电子烟是什么,然后成功地将这种香烟替代品置于商店中最引人注目的位置。

两个月后,SnowPlus在江苏某个城市的线下销售量排名行业第一。该城市是该国电子烟销售量排名前五的城市之一。苏小文每天要面对的是身体负担,店主白皙的眼睛,表演的压力,动荡的舆论……

2019年7月21日入学前夕

我不能在家里睡觉。另一方面,肖老师也在等待我的答复。今晚,我需要做出一个决定:是否要从小烟销售“跃升”到新的电子烟品牌-SnowPlus?

我与一次性 小烟的第一次接触是在2018年。当时,这种“即用型” 蒸汽类型电子烟是一个新产品,但品牌并不多。 价格对于吸吸烟者来说不太高,一个大约是35-45元。尤其是通过Moments和离线促销,尽管利润不高,但我认为这是一笔不错的生意。

但是今年,情况发生了变化。每个月都会创建几个新的电子烟品牌。销售准入门槛已经非常低,您可以获得数万美元代理。为了赚钱,我们已经多次降低了销售价格价格,无论是1美元还是50美分,即使没有利润,只要我们可以销售卖。

因此,对我们而言,这些大型的更换炸弹电子烟品牌的SnowPlus,Flow,悦刻都将破坏游戏。当时担任SnowPlus的销售经理的肖先生邀请我时,我感到有些不可接受。我觉得这些品牌已经破坏了小烟的原始小烟余额。

但是对于行业现状,内部人士会对此进行更多考虑。那天晚上,肖先生谈论了小烟的市场现状和行业现状。在这个“快速时代”,变更样式电子烟凭借其便捷性将成为一种趋势。

当提到SnowPlus品牌时,他只是给了我一支香烟,让我自己尝试一下。对于大多数一次性 小烟来说,因为它已经可以使用了,所以材料和工艺的选择非常艰巨-特别是“喉咙撞击”的高度很难达到;而薛家被用作交换器。在此过程中进行了许多调整。 雾化烟大量的油脂摄入会强烈刺激喉咙,几乎与传统卷烟一样。

然后他告诉我有关SnowPlus的销售模式。与当今许多品牌的盲目扩张相比,没有底线代理,薛佳的方向非常明确:线下渠道,培育每家线下商店。同时,SnowPlus的销售渠道与其他品牌根本不同。尽管许多品牌仍在关注电子烟圈子中的渠道,但SnowPlus率先进入了传统的快速消费品渠道:例如卖 Chang和批发的TT渠道和CVS渠道专注于便利店,并在确定品牌文化和主要人群的情况下,开始安装夜总会,音乐节,LiveHouse和其他场所。

这种坦率让我感到受信任;其次,在这样清晰的政策和计划下,SnowPlus似乎拥有美好的未来。最后,由于以前的销售经验小烟,我一直在这个圈子中积累了一定的声望,所以我决定加入。

2019年7月22日第一天就业

“我们是在做生意,而不是在玩房子。我们必须为25,000英里的长征做准备。”这是我一天中最常听到的单词。初创公司不会为您提供任何磨合空间。在第一天,作为一名普通的销售员,我要做的任务是确保每天访问30多家商店,并让他们分发多余的商品。

电子烟是一个至关重要的行业。对于刚进入公司的销售人员来说,拥有30家商店并不容易。但是,为了赢得这一领域的战斗,每个人都必须更快。 SnowPlus还将这场战斗纳入了公司的整个“加速”计划。

但是当我晚上完成工作时,只有一半的商店成功地进行了谈判。

在这个城市,许多商店老板都会以“ 电子烟有毒”为由拒绝我们。担心使用电子烟会使您商店的声誉变差,这需要我们一遍又一遍地解释,尽管最后还是有人坚持自己的观点。

关于电子烟对人体的影响,直到很久以后,我才真正弄清楚。后来,这位领导人向我们展示了一份报告,其中载有世界卫生组织五年调查的结论。简而言之,合格的电子烟对身体的影响小于香烟。更重要的是,它不会对危害周围的人造成二手烟。

因此电子烟是“减少危害”产品,是香烟的最佳替代品。

(编者注:早在2014年,世界卫生组织就综合了当时的现有研究和专家意见,并向第六次烟草控制公约缔约方会议提交了一份报告,总结了该学术领域的目标电子烟的辩论和证据的有限性。五年后,2014年报告中的许多结论仍保留在WHO的《 2019年全球烟草流行报告》中。研究指出:与传统卷烟相比,电子烟产生了较小的危害。如果固定的吸吸烟者可以使用管理良好的电子烟完全替代卷烟,则毒性作用可能很小,但并非无害。

世界卫生组织的另一项调查显示,香烟在人体上具有危害>非热燃烧型(IQOS)>雾化型电子烟。 )

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在这个城市的一些便利店中,员工对电子烟的了解不如专业销售。

2019年7月23日“失控” 50,000个步骤

对于那些非常了解电子烟的商店所有者来说,最困难的事情是如何说服他们在许多品牌的竞争下购买更多商品。

SnowPlus不是第一个进入该城市的电子烟品牌。以前,该市开发了不少于30种续订电子烟类型。由于这座城市是华东地区竞争激烈的地方,因此在全国城市的销售量中可以排名前五位!一个众所周知的事实是,这个城市一个月中某个品牌卖的小烟数量有时会比其他省份多。

首先,我们将通知老板,如果您换成SnowPlus,您的利润将永远不会减少:只要卖生产一支烟棍,烟弹将拥有市场,该烟将被出售在一个月内。该数字将永远不会小于任何一个一次性 小烟。

第二电子烟漏油,对于竞争产品,我们进行了许多详细的比较以说服老板。例如,与声称在市场中占有最大份额的品牌相比,我们的漏油出现的问题更少,雾化器的手感更好,而且味道更加刺鼻,另一方缺乏。

最后,在商店成功之后,每个销售人员都需要定期拜访和维护自己的商店,与商店老板保持良好关系并进行研究。

所有这些都会消耗大量能量。除了使我的嗓子哑巴之外,我走了50,000步,那天到达了“朋友圈运动”的顶端。我认为这是薛家企业文化的“加速”!

但是,最终,拒绝我的商店数量仍然接近一半。

2019年7月26日,在40度高温下等待

我在中午最热的时候拜访了一家便利店的老板。在介绍了产品之后,他仍然无动于衷。但是这家便利店附近有4个酒吧,位置非常有利于销售。因此,在炎热的夏天(大约40度),我在路边等着。半个小时后,老板出来扔垃圾,看到我还在那儿,说:“进来吹空调,你为什么这么笨呢?”

我说过,当您完成后,我将向您详细介绍我们的产品。老板挥挥手说:“我看过这么多促销活动,我从未见过你这么执着。进来把货物放进去。”

好的产品和销售人员的辛勤工作对于创业公司来说是必不可少的。当然石家庄电子烟批发,我最终说服他的原因仍然是周围的4个酒吧可以带来的利润。后来,这家商店的销量真的很好。

但是,在大多数情况下,我们不会在一个地方浪费太多时间。 SnowPlus的目标非常明确,即在最短的时间内成为最强品牌。我们还知道,铺砌商店的拒绝率通常约为40%甚至更高。更多的时间,我们将选择建立更多的商店。

更高兴的是,为了快速打开传统的快速消费品渠道,SnowPlus招募了来自各种快速消费品行业的精英,吸也吸引了全国许多领先的快速消费品分销商。例如,在华东地区,过去有很多销售喜力啤酒的员工,他们具有成熟的供应链和销售经验。在接受“加速”任务时,他们可以快速而熟练地进行操作。

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最显眼的电子烟。在此之前,安全套一直占据着这个地方。

2019年8月1日,有人再次离开

有些人进入,有些人离开。今天,另一个人离开了。该团队最终被定为6人。当我第一次进入SnowPlus时电子烟招商,只有一两次销售。在鼎盛时期,有十几个人。后来,每个人都来了又走,现在剩下6个人了。

我在电梯中看到了“六人游”的广告,这是私人定制的高端旅行。作为一线销售人员,一次走开的旅程对我们来说仍然是一个梦想。

我还记得当我第一次加入SnowPlus时,我每天收到30个商店的任务,而这项任务是每笔交易的常态。有些人因为辛苦工作而无法坚持下去;大多数人是因为他们因为信心而一次又一次被拒绝,或者他们对电子烟的未来感到困惑。每天至少要工作12个小时,至少要进行30,000至40,000个步骤,此后,这可能是商店老板的拒绝……压力比我们初次推广任何FMCG产品时要大。

但是那些可以留下的人是意志坚强的人。

在我们的团队中,有两个女孩,月然和小欣。在7月底最热的时候,他们两个人分别携带20或30公斤物料(比炸药袋重),每天工作14个小时,铺约40家商店。他们从城市的尽头逃跑。为此,“小电驴”无法支持如此漫长的旅程,而且通常没有油。

另一个男孩小赵也很好。他负责新区的商店。在赢得数家商店后,甚至一个月销售量几乎为零的商店也达到了数百盒的月销售量。小赵说,除了自己的努力之外,店主本人对电子烟也有一定的了解,同时也看到了薛佳销售政策带来的利润点。

名利双收一直是人们前进的最重要动力。但是,如果您不相信自己在做的事是正确的,那么就不可能取得良好的结果。

2019年8月6日至8月14日,SnowPlus的“黑色技术”

“您每次都能使我感到惊讶。”已经十天了石家庄电子烟批发,我听说商店老板对我说了几次。

最后一个惊喜是SnowPlus于29日推出了新的电子咖啡。这也是我们第一次听说咖啡的能量抽。当每个人都拿到货时,它们都非常新颖,公司似乎正在“大步向前”。我们常说“加速度”。实际上,SnowPlus在推出新产品方面遥遥领先于其他同行。这是我们的坚强后盾。

但是对我们来说最重要的是,销售电子咖啡的阻力要小于销售电子烟。对于我们的朋友圈中仅因为“雾”而想尝试吸香烟的朋友,我们也强烈推荐推荐这种产品,而不是让更多的吸烟者生产它。

商店所有者也是如此。与香烟相比,电子咖啡看起来更安全。它还可以有效地防止未成年人吸烟的诱惑吸。

我们的团队还使用最快的速度,不仅访问了过去已经协商过的所有商店,而且还在一周之内协商了许多新商店。在公司专注于发展的CVS渠道中,便利店的所有者(在年轻人中更受欢迎)显然更愿意接受该产品,并且拒绝的数量大大减少了。

一周之内,薛家又产生了另一种“黑色技术”,即无形的烟雾。 电子烟与香烟相比,危害减少了很多,但有时大烟仍然令人望而却步。这次,无形烟雾可以最大程度地避免二手烟对不吸烟的人造成伤害。它是一种“减少危害”然后“减少危害”的产品。

(编者注:目前,7.中国有4亿人受到二手烟的威胁,其中1. 8亿是未成年人。二手烟中含有250种有毒物质,其中69种是致癌物质)

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新思路:雪佳进入了老式的烟酒便利店。

2019年8月15日审查会议

我们每个人都很高兴看到发布的数据。魔鬼一个月的销售和每天对30多家商店的访问导致在该市创建了600家snow plus商店,其中40%的商店是移动商店。

有些人可能会认为整个城市有600家商店,这甚至不会引起任何轰动,但是在电子烟品牌中,我们已经拥有最多的商店。

不仅公司向我们传授了流程,而且可能的利润点也给店主留下了深刻的印象。我们的团队中的每个人在分发商品之前都会注意抽卷烟的每个商店所有者。如果有抽吸烟习惯,我们甚至会为过去的买雪佳烟弹买单供老板尝试,只是让他们知道我们的产品情况。在某些销售相对良好的地方,我们将帮助商店老板设立摊位卖,有时会停留一整天,将真正的收益摆在商店老板面前,随后的所有者也将大力补充货物。添加商品。

电子烟销售的许多其他品牌称我们为疯子。确实,当他们仍然在操作线上移动手指时,我们已经在疯狂地铺设线下商店-这可能是“加速”的另一种表现!

2019年8月21日“ 抽的兄弟不是夜魔,抽的是寂寞”

SnowPlus的新产品Night Night Demon在电子商务平台上取得了不错的成绩:它在上线那天就被抢购一空,比我们想象的要快得多。

该产品也将在下周成为我们的主要产品。当我和肖老师谈论SnowPlus品牌时,我们清楚地确定了主要人群的位置,并举办了一系列有关夜总会和酒吧的活动。我们也很惊讶,这种能够正确面对夜总会人群的产品能够如此迅速地诞生。

也许,想要进入那种嘈杂环境的人实际上是他们心中最孤独的人。 “ 抽的兄弟不是夜魔,抽的是孤独”。

在这里,我们每个月举行3-4次夜间活动,每次我们可以赠送数百个电子烟。尽管暂时无法盈利,但它为口碑和未来烟弹 市场奠定了良好的基础。

这一次,我们确实打算将新出现的Night Demon用作新的“加速”基础。

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在酒吧里,对于许多赶时髦的人来说,只有酒和雪不能辜负它。

我于2019年9月1日晋升

从销售到销售总监再到城市经理,我花了不到两个月的时间。但我感到实至名归,因为我不仅提前完成了销售,而且大大超过了销售量,每月产生120,000 卖。

这也是我们判断晋升的重要标准。对于一家初创公司而言,打“情感牌”是最没有用的。如果您无法获得良好的性能,那么什么也没说。

我认为这是正确的值。

但是提高性能很简单,但并不简单。 电子烟与其他传统的快速消费品不同,它尚未开放应有的市场。出售电子烟的每个人都必须爱上电子烟,然后才能进入最佳销售状态。在过去的一个月中,有人试图放弃,有些人真的退出了团队。因为他们一次又一次地与商店沟通,但最终他们无法说服自己相信该产品,同时,他们也承受不了在如此高的压力下一次又一次被拒绝的压力。工作强度。

升职后,我负责现任团队。我可以知道,剩下的每个人都有进行电子烟销售,对产品的了解,对销售的了解,对“学习”的了解以及对电子烟使用情况的了解的基本知识。

但最终,一切都取决于理解人。

2019年9月2日,瘟疫一线销售不佳

今天,我了解到清华大学几天前发布了“ 电子烟行业第一本蓝皮书”。该公司印出了蓝皮书,并将其发送给我们以进行销售学习和了解行业知识。

但是我的内心没有起伏。在过去的一个月中,电子烟在美国有很多新闻,影响了促销活动,并且出现了“ 电子烟 抽死人”的论点。

所谓“好事不灭,坏事蔓延千里”,这就是事实。

我们都知道,尽管《蓝皮书》是权威性的,但对于这些商店所有者而言,他们将始终相信自己想要相信的东西。 “看,在电视上说电子烟 抽在美国死了。”“ 电子烟有毒,有几人死了。”我们每天都会听这些话。

仍然有些人只想使用这些负面因素来降低购买量价格。实际上,我们也可以理解:面对利益,每个人都会有各种各样的想法。

我们正在调整思维方式,并继续分发商品。老实说,我们的一线销售人员最能感知消费者的心情,面对这样的舆论,我们只能一遍又一遍地解释:电子烟在美国与在中国。 抽死者是大麻。不是像我们这样的产品。

但是公司没有立即做出回应,整个行业也没有太多声音。我们很担心。

2019年9月7日,我心情不太好,但是我仍然必须与对手搏击刺刀

面对坏消息,还有很多工作要做。

我们的一线员工经常与其他品牌的销售人员接触,不同品牌的销售人员也将具有竞争力。坐在办公室里的人们可能会在没有枪熏的情况下看不到我们的战争-我最记得的是我们去一家商店购物时,但是某个领先的品牌已经带头。无论我们如何游说,我什至都无法碰到老板。

由于您不愿意让我们购买此产品,因此我们将在您的商店中散布雪和商品并用力地咬下去!

这是我们经常在这些前线销售之间看到的战争。在这种战争中,所有商店的数量,商品的数量和我们的速度都在战斗。这种比较也敦促我们继续购物。与商店相比,每天要进行数万步的旅程,以及从市中心到郊区的多辆地铁巴士似乎都算不上什么。因为腿是自己的身体并且可以控制;销售商品是与他人沟通并说服他。很多次,我感到虚弱。

但是也许这是世界上每个人都无能为力的时候,无论强者还是弱者。

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“雪墙”

2019年9月10日未向未成年人出售产品

电子烟的底片很常见。我们始终看到的消息是美国禁止了电子烟,特朗普总统也反对了电子烟 …这使我们所有人都感到沮丧。

如果这种情况持续下去,行业将很快进入寒冷的冬天吗?

受这些负面影响的影响,销售压力越来越大。但是尽管如此,我们还是做了我们应该做的。每次购物并回访时,我们都会反复向商店强调我们不能卖给未成年人。一旦发现,我们将立即终止合同,而且我们绝不会在任何高中或初中附近购物。

我想赚钱,但是我没有良心赚钱。

抵制打击了我们,但不会减慢我们整个销售团队的速度。毕竟,在SnowPlus的销售策略下,良好的收入仍然可以吸引许多志趣相投的店主和分销商。

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大多数商店将不可见的烟雾作为“减少危害”然后“减少危害”的产物。

2019年9月13日至16日,还有很长的路要走

对于许多人来说,这是一个中秋节,但对我们来说,仍然是三天忙碌的日子。

在8月份达到销售目标之后,我们的整个团队开始不停地进行价格连锁测试,这非常繁忙。

这次的目标是在这个城市拥有近8000家流行商店。我们每个人每天必须负重地行走30多公里,才能说服每个车主。您知道,这个城市与下一个城市之间的距离仅40多公里。我们快要穿越城市了。

但是直到中秋节结束,我们的记录还不到300。

此数字是“对电子烟的负面报告的贡献”。尽管美国总统特朗普将矛头从电子烟行业转移到了仿冒品电子烟,但该公司还进行了强烈的舆论反击。我们还阅读了相关报告,并在我们的朋友圈中分享了我们的每笔销售。对于大多数“保守的”夫妻店,验收需要一个过程。对于接受该计划的数百家公司而言,清晰的计划和清晰的利润点是推动它们前进的关键。

随着功能的变化,我的工作开始在后方进行数据研究,因此将这8,000家热门商店分配给了5个销售人员。每个人每天需要花一个半月的时间去参观30所房屋,但我们依靠每个人的双腿在一个月内完成了工作。

2019年9月28日,终于传来好消息

总部传来消息,美国已开始调查混有大麻的非法电子烟,同时认为已对真实的电子烟进行了纠正。但是,正如我之前所说,要改变人们的观念还需要很长的路要走。这些新闻和蓝皮书加深了我们圈子中人们的了解。对于那些商店和消费者来说,这种新产品要花很长时间才能成为流行产品。

(编者注:到目前为止,尚无关于美国可疑致命事件的明确结论电子烟。最新声明来自9月28日,当时CDC(美国疾病控制和预防中心)披露了其官网:是电子烟使用引起的肺部损伤的最新调查结果表明THC(四氢大麻酚)产品在此事件中起了作用。 ,有77%的人使用了含有四氢大麻酚的产品,或者同时使用了含有四氢大麻酚的产品和含有尼古丁的产品。)

实际上,我们最希望的是记者和媒体可以更加客观地报道。而不是蜂拥而至,甚至在不了解基本概念的情况下出来聊天。更可恨的是小烟电子烟,某些媒体只依靠报道谣言来吸引人们的注意吸,而以后再无视这些谣言。

因此对于我们的一线销售,我们需要的不是文件,而是实际的操作。我们正在使用我们的方法来打动商店。除了有节奏的购物方法和可观的利润外,我们还注重每一项。商店老板的爱好与他们建立了良好的关系很长一段时间,并通过了电子烟的“替换香烟,减少危害”。这些商店还将在卖交付过程中向我们的消费者解释,并在回访期间为我们提供反馈,告诉我们哪些品种最受欢迎​​,哪些口味没有味道。例如,电子咖啡在年轻人中越来越受欢迎,大多数白领阶层已经消除了看不见的烟雾买。

但是让人们感到担忧的是,中国有太多电子烟个品牌。当然,包括雪佳在内的那些公司将严格控制质量,但是其他公司呢?

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拥有“中国心脏”的SnowPlus。

2019年9月30日,SnowPlus和Red Flag

9月30日(新中国成立70周年前一天),在我们的普通小组中,销售同学率先参加了“ Snow Plus +红旗”朋友圈的转发活动。一大批500人立即做出回应。

当时我仍在与经销商会面。当我下午打开微信时,朋友圈已经被一块中国红色的九个正方形占据,而薛家的红色烟斗中点缀着数字“ 70”。一位销售人员在朋友圈中说:“拿起Snow Plus的红色小旗杆,跟随祖国走红。”

当员工进入公司时,公司将为我们提供培训,因此我们清楚地知道电子烟的三个90%:全球产量的90%以上,出口的90%和专利的90%。在世界电子烟 市场中,中国具有定价权。

此外,电子烟是中国人发明的。

9月,Juul进入中国实际上使我们兴奋了几天。我们卖了很多东西,我们可以感觉到很多消费者对外国产品的依赖远超过对国内产品的依赖,因此在那几天,我们也非常密集地分发了商品,几乎与8月份的速度相同,并参观了30公司。现在它已经成为基础,并且12个小时的工作已成为最常见的情况。尽管Juul最终迅速退出了市场,但我们不会忘记它带来的压力。

因此,当我们看到薛佳和红旗一起擦屏时,我们的内心仍然非常激动。 电子烟是民族工业,薛家作为中国电子烟的领导人,无论走多远,走多久,他都会怀着一颗真诚的中国心。

END

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